De visitante a cliente. Cómo vender: los consejos de Peters

Descubramos las 25 reglas de oro del buen comercial:

1.       ¡Conocen su producto!: se debe ser inteligente sobre lo que se está vendiendo. Se debe buscar en Internet y otras fuentes externas para encontrar toda clase de comentarios periodísticos sobre el producto o servicio que su compañía está vendiendo. Responder quejas basadas en una mala crítica periodística sobre el producto es crucial. El conocimiento directo del producto es un buen punto de partida, pero siempre hay que buscar más, mucho más.

2.       ¡Conocen a su compañía!: usted está vendiendo a su compañía de la misma manera en que está vendiendo su producto o servicio. Lo que más necesita es construir una fabulosa red de contactos en todas las partes de la compañía, las cuales le enseñarán datos importantes y, además, actuarán como sus guardianes cuando se presenten problemas.

3.       ¡Conocen a su cliente!: debería buscar en todas las fuentes, incluyendo informes de analistas y gente que haya trabajado para la compañía del cliente. La meta: conocer el sabor y el tono de la “cultura corporativa” de la compañía-cliente.

4.       Aman la política, tanto en casa como fuera: las ventas son política. Si no “ama” la política, va a ser un mal vendedor, es la manera en que se lidia con otras personas para cumplir con un objetivo.

5.       Respetan a sus competidores de manera casi religiosa: quizá los odie o quizá le hayan entorpecido una venta. No importa: no critique a sus competidores. Nada lo infravalora más que criticar a un competidor. La meta es demostrar por qué nuestro producto o servicio es mejor, y por qué nuestra compañía es una mejor firma.

6.       “Ponen micrófonos” en la organización de su cliente: significa desarrollar relaciones íntimas en todos los niveles con la empresa de su cliente.

7.       “Ponen micrófonos” en su organización y en las organizaciones de los otros vendedores: las probabilidades de “ganar la venta” aumentan dramáticamente si un vendedor se apoya en todo el talento de la compañía en la que trabaja. Usted está vendiendo la experiencia de trabajar con toda su compañía, no la mera experiencia de trabajar con usted.

8.       Nunca prometa más de lo que puede cumplir: el prometer más puede costarle su trabajo; el siempre prometer de más, puede costarle su carrera.

9.       Venda mediante la resolución de problemas específicos y creando oportunidades de negocio.

 

10.   Son capaces de involucrar a cualquiera, hasta a sus peores enemigos: una venta inspirada significa utilizar todos los recursos a su alcance, incluso aquellos que antes no podía soportar.

11.   Conocen la historia de su marca: un gran vendedor utiliza el poder de marca de su compañía.

12.   Siempre saben que todos los problemas son sus problemas: nunca le eche la culpa de un problema a una persona dentro de su organización aún cuando tenga razón. Usted es el vendedor, el representante de la compañía y si algo salió mal, es su culpa. No puede transmitirle al cliente el sentimiento de enfado, pues toda la confianza que el cliente tenía depositada en usted se irá a la basura.

13.   Actúan como un director de orquesta: hágase responsable de todo el proceso.

 

14.   Ayudan al cliente a conocer la empresa que está ofreciendo la venta.

 

15.   Huyen de los malos negocios: los malos negocios existen. La vida es muy corta como para hacer tratos con gente deshonesta o reprobable.

16.   Entienden que existen “las buenas pérdidas”: a veces una “buena pérdida” puede ser mejor que una “ganancia mediocre”.

17.   Saben que no todo es un asunto de “precio”: se puede perder una buena venta por una cuestión de precio, y es válido quejarse con los directivos de la compañía en torno a los altos márgenes de ganancia que se quieren obtener.

18.   No comprometen a toda la compañía para hacer la primera venta.

 

19.   Son respetuosos con los nuevos competidores, quienes son el verdadero enemigo.

 

20.   Buscan a clientes “cool” que les abran una ventana al mañana: convivir con gente interesante, automáticamente lo hace más interesante y lo mantiene a la vanguardia.

21.   Usan la palabra “alianza” de manera obsesiva: un vendedor tiene la obligación de hacer sinergia y extraer todo el poder y la imaginación de la cadena de suministro.

22.   Mandan muchas notas de agradecimiento (escritas a mano): escríbale una carta de agradecimiento a todo aquel que le haya ayudado a concretar una venta, amén del puesto que estas personas ocupen en la empresa.

23.   Ayudan a su cliente: se trata de ayudar a la compañía del cliente, pero también se trata de convertir en héroes a los individuos que confiaron en nuestros productos o servicios.

24.   Cambian a la civilización: la noción de que el proceso de ventas puede cambiar a la civilización, es lo que nos mantiene motivados.

25.   Mandan mensajes sencillos y claros: sea simple y claro. No hay mejor forma de comunicarse.

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