El CRM: de la fidelización a la captación de negocio

El concepto del CRM como herramienta de gestión de las relaciones con los clientes es conocido desde hace tiempo en las organizaciones. Es, sin embargo, paradójico que muchas de ellas sigan sin contar con herramientas de este tipo en su gestión diaria.

Es necesario contar con una cultura organizativa enfocada a la satisfacción del cliente y enfocada a maximizar su fidelidad.

 

Un cliente satisfecho es un cliente fiel. Cuando el CRM como herramienta de gestión de las relaciones con los clientes cobra importancia como catalizador, o elemento facilitador, de esta filosofía de gestión.

La necesaria integración horizontal de todos los departamentos involucrados en la gestión del cliente, necesitan del CRM como el vehículo que facilite que la información fluya entre ellos, no como si cada departamento fuese una entidad independiente.

El CRM  se ha convertido en un elemento activo capaz de generar beneficios a nivel comercial, no sólo organizativo, integrante de nuestra fuerza de ventas.

Las campañas de e-mailing, o e-mail marketing, son considerados como una alternativa a las tradicionales campañas de marketing por tres motivos:

·         El ahorro en costes.

·         La reducción en los tiempos.

·         Personalización y flexibilidad.

Posibilidad de obtener un retorno de las acciones que realizan nuestros clientes con la información que les enviamos,  que se almacene dicho retorno automáticamente en la ficha de cada cliente en el CRM o el envío de información complementaria relacionada con el interés mostrado por el cliente.

El CRM es una potente herramienta de detección de oportunidades y clientes potenciales, herramienta que permitirá optimizar las acciones de nuestra fuerza comercial y orientarla al seguimiento de las oportunidades y a la captación de clientes potenciales.

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